セールスレップとは

 わが国のセールスレップ普及の草分け的存在である当セールスレップ協同組合では「セールスレップは独立自営の事業主であり、複数メーカーの商材を取り扱い、販売先（法人、店舗）に対して、提案型の販売を行う者のこと」と定義している。 現在では、このセールスレップ協同組合の定義が一般化している。

2000年初頭、JSR（現JRM・セールスレップ販路コーディネータ協同組合）は、任意団体の時代からセールスレップの普及活動を行い、NPOを設立、レップを研究する複数のNPO団体と財団法人等の参加による研究会を展開。その後経済産業省関東経済局セールスレップ普及検討委員会への参画、また、JSRA日本セールスレップ協会とともに、わが国初の「セールスレップ交流会」の開催、「セールスレップ育成事業」を展開、日本におけるセールスレップの発展、推進役として先駆的役割を果たしてまいりました。


■セールスレップの定義
 セールスレップとは 
 セールスレップとは、もともとSales Representative「セールス・レプリゼンタティブ」のことを言い、アメリカでは既にひとつの事業として確立したワークスタイルである。
　セールスレップは「メーカーと販売先を結ぶ橋渡し役としての販売活動」を行う。 
　セールスレップ活動においては、まずメーカー、販売先双方の販売戦略について専門的知識をもってアドバイスできることである。そして策定した販売戦略を実行するに当たっては具体的な販売計画を立て実施し、その実績やその後の変化を踏まえたフォローを行う。
　
　日本型セールスレップは販売のみを追求することではない。日本型セールスレップはメーカーからの視点と販売先の双方の視点で「商品」、「販売」、｢販売促進｣、｢技術｣を理解し、助言と販売コーディネートが出来ることが重要である。 
　
　これまでマーケティングは販売に関わる活動が重んじられてきた。しかし、それではまだ販売の領域でしかない。セールスレップは、製品から目利きし、かつ販売先(顧客)の視点を重視することから活動を始める。すなわち、マーケティングのコーディネータとは「つくられたものを売るのではなく、売れるものをつくる」という発想でメーカー企業と製品開発や改良を進めてゆく必要がある。
 　　 　
　販売先への提案・取引交渉に当たって得られた商材の改良・改善の知見を基にメーカーへアドバイスすることにより販売先の要望に合わせた商材の最適化を行う。 
　セールスレップは専門的知識の活用とともに市場環境や販売先需要情報など販売戦略策定に必要な情報を把握し、販売先への商材提案からメーカー経営者への適切な助言まで、幅広い活動に対応できるような知識や能力が求められている。 　
　このため、「セールスレップの視点」が重要である。「セールスレップの視点」とは、メーカーからの視点と販売先の双方の視点で「商品」、「販売」、｢販売促進｣、「技術」の4点から見ることができる｢販売コーディネータ」のことでもある。

　わが国のセールスレップ普及の草分け的存在であるセールスレップ協同組合では「セールスレップは独立自営の事業主であり、複数メーカーの商材を取り扱い、販売先（法人、店舗）に対して、提案型の販売を行う者のこと」と定義している。 現在では、このセールスレップ協同組合の定義が一般化している。
※後に出版された辞書などでは、販売代理人。メーカーと営業代行の契約を結ぶ、個人事業の営業マン。販路を新規に開拓してメーカーに取り次ぎ、販売実績に基づいた手数料を受け取る、欧米では一般的、としているが、わが国では欧米と異なる組合の定義がより、日本の実態をあらわしている。

　日本セールスレップ協会では、これに加えてＮＰＯ法人（日本ラーニング協会）として経済産業省セールスレップ普及検討委員会委員として参画していた時代に「顧客（企業・団体）の立場にたって、顧客に満足される商材を提供することがその役割であり、すでに存在する商材をただ切り売りするのではなく、顧客の状況にあった形でマーケティング情報をメーカーにフィードバックし、商材のバージョンアップや用途開発等のアドバイスをしながら販売を行う者のこと」とした（参照：セールスレップ協同組合発行の日本型セールスレップ誕生の背景）。

■セールスレップとは(概要）
 (経済産業省セールスレップ検討委員会・全国中央会全国統一基準書より） 　
　日本型セールスレップは単に販売のみを追求することではない。日本版セールスレップはメーカーからの視点と販売先の双方の視点で「商品」、「販売」、｢販売促進｣、｢技術」を理解し、助言が出来ることが重要である。

　わが国ではセールスレップは経営マネージメントを身につけ、企業間取引に習熟した人材を育成することで、営業のみならず、事業戦略、販売戦略、販売促進戦略、商品開発戦略などに精通した人材が輩出されて浸透、定着化してきた歴史がある。 　

　いまでは、全国共通の取引ルールを確立することにより、セールスレップにとって「売ってみなければわからない」という多くの問題解決がはかられている。 　 　
　わが国では「製品開発の企画段階、あるいはプロトタイプにおけるセールスレップの取り組み」等において、「全国プロトタイプ（試作品）取扱いのための統一基書」とセールスレップが取引をするための「商材取扱いのための全国統一基準書」が策定されている。これによりメーカー経営者が「作ってしまってから売れない」というリスクを軽減し、より社会の要望に見合った製品開発を行なうことが可能となっている。 　 　 　

　セールスレップによる中小メーカー製品テストマーケティングの実現においては、メーカーの専門分野にあわせて販路コーディネータがマーケティング計画を策定し、セールスレップへの調査方法の指示を行う。セールスレップは販売先ルートに対して製品テストマーケティングの調査を実施、売り手側の視点による売れない問題点、売るための要件等を明確にしている。 完成品はセールスレップが、プロトタイプ支援は販路コーディネータの役割が大きくある。事業計画における企画段階から新製品開発やそのビジネスプランになると、資金調達指導、経営指導が重要であり、ここがビジネスマネジメントアドバイザーの領域となっている。 このようにわが国では日本版セールスレップが育成され、浸透が加速されたことにより、定着化され、今日に至っている。

　セールスレップの姿勢は｢販売のプロ｣であると同時に「販売のコーディネータ」である。セールスレップのビジネスモデルには大きく何種類かある。メーカーの総代理店的な存在となる形態、個別の商材についてフィーを得るという一般的なレップの形態、そしてコンサルタント的な形態等である。さらに現在では、商品開発型、企画開発型、市場調査型、プロモーション型、展示代行などを得意とするセールスレップも登場している。
　わが国のセールスレップでは企業間取引に習熟した人材を育成することで、営業のみならず、商品開発、営業戦略、販売促進企画などの人材が育成され発展してきた。これからもセールスレップを目指す人にとっては、単にセールスレップといってもその形態や方法は同じではないということが言える。

　
　セールスレップシステムは、メーカー・販売先・セールスレップの三者が三方得になる仕組みである。三方得になるためは、互いの利益を削り合うのではなく、付加価値をつけていかにプラスαの売上を上げられるかという仕組みが重要である。 　
　
　低コストで幅広く活用できるセールスレップというと、営業マンを持たない中小企業が活用の中心と思われがちだが、大企業でもセールスレップの活用価値が高まっている。 セールスレップは、メーカーの一連の製品群を効率よく顧客に適合した組み合わせに仕立てあげてプレゼンテーションする一方、メーカーに顧客の要求に合わせた製品開発を促し、無駄な機能を削ぎ落としてコストダウンのアドバイスをするという重要な役割もある。

　セールスレップは、モノつくりメーカー企業の立場で製品企画開発、マーケティング、製品調査、販売計画などを重点に置き、販売先である専門分野も同時にマスターすることが求められる。 　
　専門分野は、商業（商社、小売、卸）、工業、環境、ＩＴ、サービスなど多岐にわたり、セールスレップはそれぞれの専門分野において企業プロジェクトの成否を握る重要な役割を果たしている。アメリカではセールスレップは医者や弁護士並に高度の知識と人脈を持つエグゼクティブセールスレップが活躍している。社会的地位も高く、尊敬されていることは十分理解できる。

※注１　セールスレップ・販路コーディネータ協同組合 
　セールスレップ関連組織としては日本初の経済産業省認可の協同組合。日本では、特にきめ細かな対応が必要であるとのことから「提案型の営業を行う」ことを重んじている。「セールスレップ交流会」、業界団体として全国の有力な「セールスレップ事業者の登録システム」、「経営者の立場に立って、事業戦略と商品戦略、販売戦略、販売促進戦略をブラッシュアップ等実践する専門家の登録システム」、行政連携による「販路サポート事業」、「メーカー企業のプレゼンテーション・商談会」等を展開している。 

※注２　日本セールスレップ協会 
　日本セールスレップ協会は、平成13年から「セールスレップ育成事業」に取り組み、経済産業省認可、全国中央会加盟のセールスレップ協同組合とともに、わが国のセールスレップの育成、専門家資格認定試験など先駆的役割を果たしている。

セールスレップをもっと知りたい方へ

■日本型セールスレップ誕生から発展の背景 　　 　
　
　わが国ではセールスレップは企業間取引に習熟した人材を育成することで、営業のみならず、商品開発、営業戦略、販売促進企画などに精通した人材が輩出されて浸透、定着化してきた歴史がある。

　日本の経済史を振り返えると、戦前にセールスレップに似た販売代行業があった。しかし、この当時の日本では卸売業・問屋などが興隆を極めていて、この販売代行業はビジネスとしてのワークスタイルまでには至っていなかった。 　
　その後の高度成長時代にも、「販売代理店・ディストリビューター」は存在するものの、日本では長い間「セールスレップ」は日本では受け入れられなかった。

　そして時がたち、市場にモノが豊富に氾濫している時代が来た。それと同時にわが国もグローバル化を迎え安い製品が東南アジアから輸入されるようになった。生産者がいくら良いものを作っても、顧客のニーズに合わなければ注文も来ないし、ビジネスにならない時代がやってきた。

　多くの中小企業経営者はモノづくりは分るのだがマーケティングマインドがないこともしばしばあり、お客の目線でビジネスを考え、モノを作ることになれていなかったためである。 　
　いかに、顧客の目線で情報を入手し考えることができるか、が求められた。そして、セールスレップが定着化してきた現在では「提案型で企業間取引におけるセールスレップ」が製造事業者に望まれている。 　　 　 　
　一方、大きな視野から中小企業の経営の実態をみると、どうだろうか。２０世紀後半から日本では多くの大企業が廉価な労働力を求め、東南アジアなどの海外に生産工場をシフトしてきた。その影響で大企業の仕事をしてきた多くの中小企業が仕事を失い、倒産や廃業をせねばならない経営的なダメージを受けた。　 　
　その中には技術力のある中小企業も沢山あり、国や政府に経営支援を求めたこともあった。 　 　
　そこで国や政府は産業振興の一環として、中小企業の販路開拓支援事業を行った。その時、国や政府は大手商社、専門商社に支援を求めたが、中小企業のビジネスにマッチせず実績が上がらなかった。

　その頃からセールスレップ専門の企業も出始めていたが、まだ規模も小さく、力も弱い存在だった。この状況をみて当時、経済産業省（関東経済局）ではアメリカで実績のあるセールスレップに注目、2003年に経済産業省セールスレップ普及検討委員会を設立した。 　 　
　それまでセールスレップを研究し、その委員でもあった小塩稲之氏が経済産業省と連携し、2004年にわが国で初めてセールスレップ協同組合（JSR）を設立した。それまでにもNPO法人の代表としてセールスレップ育成に力を注いでいた同氏はセールスレップの資格認定機関として日本セールスレップ協会を正式に発足させることとなった。セールスレップ組織が中小企業の販路開拓支援事業となることに望みを託したのである。これが日本のセールスレップの幕開けとなった。

わが国のセールスレップにおける市場評価 
　セールスレップを利用することにより、下記のような利点があると市場からも評価されて いる。 

１． 価格競争力の増加 
　商社、販売代理店などの中間流通経路が短縮されるために、量販店、小売店の商品調達コストを下げることができ、価格競争の厳しい市場にあっても競争力を保つことができる。

２． 活きたマーケット情報のタイムリーな入手 
　市場に密着したタイムリーな活きたマーケット情報を入手することができ、またメーカーはこの情報を活かして"自社のシーズでなく、市場のニーズ"に基づいた企業運営（Market oriented）ができ、効果的な企業戦略の立案が可能となる。その意味で中小企業の経営にはマーケットのニーズを入手する手段としてセールスレップは欠かせない存在と評価されている。

３． 売れ筋を知った商品開発と売れるタイミングを知った発売日が可能 
　新商品開発会議、企画会議にセールスレップを参画させることによって、"市場での売れ筋商品を提案させることもでき、また発売タイミングの機会損失を最小限化することも可能であるとの評価もある。従来までの新商品ができてから販売体制を考える受身の体制から、消費者のニーズにあった商品開発により無駄のない営業展開が可能となる。

４． 販売コスト削減と販売のプロ・マーケティングのプロを利用できる 
　セールスレップは正社員と違ってメーカーからの給料が報酬でなく、メーカーとの契約によるコミッションで運営をしている。メーカーが初期段階に大需要の都市部で販売投資ができない場合でも、販売のプロ・販売のコーディネータであるセールスレップと契約することによって、廉価に販路を開拓することができる利点がある。

販路コーディネータの台頭 
　一方、こうしたセールスレップの活躍とその存在感の確立は新たな職種が求められるようになった。
　すなわち販路コーディネータである。わが国では販売支援については、長い間行政機関での事業としては認められていなかった歴史がある。それは公的機関ではなかなか手を付けがたい領域であったというのがその理由であった。 　
　しかし、1999年からスタートした国のプラットフォーム事業に「市場開拓支援」の項目が付記されてから、暫くの時を過ぎ本格的に販売支援という業務は行政機関でも正当な事業となったのである。 　
　2003年当時、日本セールスレップ協会の前身であるＮＰＯ法人が全国に先駆けて実施した「セールスレップ育成研修会」においてもコーディネータという役割が必要であり、設置を余儀なくされた。 しかし、制度として確立されたのは暫く時を経た2005年であった。その設置において推進役となったのが協会理事長となった小塩稲之、理事となった大山充、本松仁、北賢治、石川哲次郎、河野浩、大野成美である。 
　その頃から東南アジアにおける生産拠点の移動により、わが国における空洞化はさらに進んだ。また雇用関係も悪化し、製造・開発に取り組み成長を目指す中小メーカーの大部分は、意欲はあっても人材や資金力などの経営資源が少ないため、良い商品を開発しても費用負担が重く販売まで手をつけられない時代となった。そして、売上実績が上がらずに財務負担、特に資金繰りに苦しむことが少なくなかった。 この頃から専門のマーケティング知識、販売促進知識などを有し、販路開拓や既存販売チャネルなどの助言アドバイスを行なう「販路コーディネータ」が注目された。同時にその人材養成が社会から要請された時代でもあった。

MMCO(マネジメントマーケティングコーディネーター）の台頭
　 一方、2000年初頭においては、まだ一般企業にはセールスレップの認知、理解が全く進んでいなかった。しかし、セールスレップが徐々に拡大するに及んでその契約内容などをアドバイスする専門家が求められた。
　特に日本ではその頃、法的問題などが確立されていなかったといえるだろう。つまり、販売取引、契約内容、報酬率契約、守秘義務契約、その他の契約面などのバックアップ・アドバイザーが求められたのである。 　
　すなわち、セールスレップ取引の全般を把握し、メーカー、セールスレップ双方に対して客観的に指導、助言を行うビジネスマネジメントアドバイザー（マネジメントマーケティング・コーディネーター）の台頭である。 　
　MMCOは、当初こうした契約を中心にバックアップ支援等を行うことが役割であったが、現在では新規事業戦略、新製品開発、量産体制における生産計画、財務、資金調達などのアドバイスを行なうアドバイザーとしての役割がより重要になっている。また、メーカーの経営面、資金面等から商品開発、新規製品ビジネスプランなどをアドバイスするなど、様々な専門家としての役割がさらに求められている。現在では中小企業新事業活動促進法、中小企業地域資源活用促進法、知的財産権等を活用して活動している例も多く見受けられる。特に製品を開発しきる体力のない企業こそ、知的財産権を持つという発想が重要になっている。
　ビジネスマネジメントアドバイザーは、マネジメントマーケティング コーディネータと名称変更し、現在では、経営戦略、事業開発などの基本知識に加えて、それぞれ専門分野での販路開拓、商品開発、地域活性化戦略等を経営計画段階で、そのビジネス活動全体を含めアドバイス。マネジメントマーケティングコーディネーターは、企業の総合評価（企業評価・製品評価）業務など既存、新規を問わず事業化計画化における事業化戦略の助言・指導の役割ができるまでの人材として活躍している。

■セールスレップとして必要な要件
　セールスレップは、メーカー、販売先への事業戦略・商品戦略・販売戦略に対するアドバイスと、的確なオーダーを出せることで、「メーカー」と「販売先」の橋渡し役となる。これからのセールスレップの位置付けは、企業プロジェクト成否の鍵を握る大きな役割を担うことになる。

セールスレップとして必要な要件
・経営マネジメント
･企業マネジメント評価
・事業戦略
・販売力（実績）　
・販売知識
・商品知識
・商品開発知識
･製品評価
・販売促進知識
・マーケティング知識
・コンサルティング力、コンサルティング知識　
・企画力
・問題解決能力（クレーム処理能力を含む）
・提案力
・市場情報等フィードバック機能
・代金回収等に関する知識と交渉力
・一般知識
・業界知識
・利益計算等
・企業内のジョブファンクション知識
・ＩＴ基本知識等
・関係法令知識
・ISO
・中小企業新事業活動促進法
・中小企業地域資源活用促進法
･知的財産権
・個人情報保護法
など

※日本型セールスレップの歴史(参考）
■2001年　セールスレップ事業のための調査研究活動開始（ＮＰＯ団体人として活動）。 
■2003年  わが国初の「セールスレップ」育成のための研修事業の立案構築。 
6月　中小企業総合事業団「セールスレップ」SOHO/マイクロビジネス育成のための実践的研修事業実施。
（平成15年度中小企業総合事業団新規開拓事業）
 9月〜　経済産業省関東経済産業局「日本型セールスレップ・システムの普及・実践検討委員会」に委員として任命される（委員：小塩稲之）。　 
11月〜04年1月　中小企業総合事業団からの平成15年度開拓支援事業、「セールスレップ」育成のための実践的研修セミナーを受講料無料で開催。（中小企業総合事業団新規開拓事業） 
■2004年〜　日本セールスレップ協会と共に、公的販路開拓支援（セールスレップ）事業を展開
■2020年　日本のセールスレップが誕生20年を迎える。

2020年　わが国のセールスレップ将来展望　
　現在ではこのようにセールスレップが発展定着化してきた歴史があるが、日本で生まれて20年、今後の展望を考えてみることにしよう。

わが国の専門家における将来展望 
　今後、セールスレップはより高度な人材が輩出されよう。現在でも販路コーディネータ、マネジメントマーケティング コーディネータ（略称ＭＣ）には、プロデューサー的な視点が求められている。 わが国のセールスレップは企業間取引に習熟した人材を育成することで、セールスレップの促進化が進み発展を遂げてた歴史があることから以下は大切なことである。

マーケティング・セールスレップ
　様々な新たなメディアの登場が予想されることにより、ますます、企業活動は適応可能なスピードを遥かに超えて行くでしょう。将来も大きくマーケットは変革を続けていると考えます。この対策の原因の遅れがあるとすれば、そのひとつにはは、マーケティングの捉え方にあるのではないでしょうか。マーケティング・セールスレップは、市場の視点に目を向けマーケティングコミュニケーション・レップであり、カスタマーレップとも言えます。今後、セールスレップは、マーケティング・セールスレップとなり、その活用により営業活動効率を向上しながら、顧客との関係を強化できるスペシャリストとして需要の高まりが期待されます。




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