セールスレップ協同組合・経済産業省認可・関産認協1875号
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 経済産業省認可のセールスレップ・販路コーディネータ協同組合では、本年度も、各地の都道府県の行政様・支援機関様主催の(主催、共催、委託、委嘱、照会、連携事業等)各種事業のご依頼を全国各地にて受付させていただいております。
(お問合せ:info@e-rep.jp


 その取組み、及び最近実施された主な活動をご紹介させていただきます。
 なお、セールスレップのシステムについてご理解いただくために、「セールスレップの仕組み、活用方法」などを解説した書籍が、また地域活性化については、観光地域コーディネートのための『コトづくり、モノづくり、場おこし学』『観光と地域資源活用』 観光コーディネート学の書籍が全国の大型書店、大手ネット書店で販売されております。

(全国大型書店、セブンイレブンジュンク堂紀伊国屋yahoo日本販路コーディネータ出版局などでご購入になれます)

販路開拓サポート事業のご案内】

事業目的   
 
セールスレップ・販路コーディネータ協同組合では、地域のメーカー企業が生産した製品を、専門家に分析させていただき、販路開拓や今後の商品開発事業を支援いたしております。また、各地の販路開拓事業の活動において実績を出させていただいております。
 組合では、現在、各地の都道府県の行政及び
支援機関様主催のメーカー企業様と専門家や、組合員を結ぶマッチング商談会、商品開発相談会、セミナー、ブラッシュアップ支援、既存・新規販売チャネルアドバイス、戦略会議支援、製品評価、市場調査、展示会支援、販路開拓支援等のご依頼を全国各地にて(主催、共催、派遣、調査事業等)などを実施いたしております。
 お気軽にお問合せください。


販路開拓サポート事業
 眠れる優良品を売り込む販路開拓をサポートし、「地方商材を首都圏、全国主要都市圏へ販路拡大」、「首都圏、主要都市圏商材を全国へ販路拡大」するための販路開拓支援事業を各地の行政支援機関様と取り組ませていただき、実績を出すことを主眼に委託及び委嘱事業を行わせていただいております。
 各都道府県、市町村の行政、支援機関から「販売支援や技術や製品、商品開発、プロトタイプ調査などに留まらず、ビジネスプラン全てを、トータルコーディネート」をして欲しいとの要望が高まっています。 
 販路開拓サポート事業の概要(PDF)

 (1)ビジネスプラン、ハンズオン支援事業 
  JRMでは、これらのご要望にお応えするため、ビジネスプラン、ハンズオン支援事業を行っています。これは、アイデア→企画→研究(技術調査含む)→設計→プロトタイプ(試作品)→(量産試作あるいはCS製品)→販売戦略・販売計画・物流→販売までを、トータルコーディネート支援を行わせていただくことです。

  ご存知のように開発から商品化、販売に至る過程においては、「試作品」を完成するまでの資金、また更に「製品」として完成するためにはより一層の時間・資金・労力が必要です。さらにこの「製品」を、市場調査などで顧客の潜在需要をつかみ、販売先経路に乗せ、販売計画・販促宣材物を用意し、初めて「商品」が販売できるようになります。さらにここでは、それまでの10倍以上の労力が必要といわれています。 アイデア→開発とプロトタイプ(試作品)→「製品化」、さらに「製品化」(製造したもの)→「商品化」(商いになるもの)との間には大きな違いがあるものと考えております。
 単なるセールスレップや専門家との商談会やマッチング会に終わらせずトータル支援がますます重要になっております。

  中小企業にとって、技術力のみではなく、販売力の強化や事業効率性の向上による経営 基盤強化は早急に解決すべき課題であり、さらには事業毎のPLの早期黒字化が望まれています。中小企業を取り巻く社会経済環境や地域企業の支援・産業振興施策の現状、新たなシステムに関する議論の経緯を踏まえて、「販売」や「販売」という視点から、実際に中小企業の抱える問題解決を実践するものです。そのため、地域産業活性化プロジェクトにおける新事業の技術開発から市場化までの一貫支援要素の一つとして、産業クラスターの創成を促進させるものです。
 地域産業活性化プロジェクト

売れるものづくりステップアップ事業
 売れるものづくりステップアップ事業では、
 @自社のマーケティングの現状・課題について自ら考え、
 A個別に専門家と課題を明らかにし、
 B実際に課題を解決し、メーカー企業マーケティング力向上の支援を行います。

 ステップアップ事業概要
 ステップ@〔知識向上、ノウハウ習得〕マーケティング力強化セミナー
 ステップB〔課題解決、ブラッシュアップ〕市場視点の「製品の目利き」相談会・市場調査 
 ステップB〔課題解決、ブラッシュアップ〕磨きをかける製品開発・販路開拓
 中小企業マーケティング力強化の具体策(PDF)

(2)プロトタイプ(試作品)調査支援事業 
 企業の事業化は一般に大きく分けて「市場ニーズ把握」「製品コンセプト」「研究開発」「プロトタイプ」「生産(量産)」「流通・販売」「メンテナンス・アフターフォロー」「市場評価」のプロセスを経て成立するものであり、地域における中小企業支援においても、各プロセスで企業が不足する部分を補完する一貫した事業化支援を行う視点が大切です。

  研究開発段階からプロトタイプ、完成品化までの工程には、一定の育成期間が必要です。 
 また、プロトタイプから製品完成化までには多くの課題があります。たとえば、工業製品のケースで多いのは本来の製品差別化・特徴としているものが実現性のある製品として発揮されていない、プロトタイプ完成までに、メンテナンス・サービスなどの対応が考えられていないなどの課題が多くあります。
  商業製品,、水産物、農産物では、製品差別化・特徴のコンセプトはできていても、生産ロットが少ない、価格が決まっていない、販路が分からない、ブランド力の構築と販売戦略ができていない、物流が対応していない、商品デザインやパッケージングが市場把握されていない、など多くの問題があります。したがって、商品を製造するためのこの一貫したあり方には、それぞれの工程におけるマーケティング活動としてのテストマーケティングなどが重要になってきます。

  近年の行政機関及び産業支援団体等の指導により、マーケティングの必要性を感じている中小メーカーの経営者は増大しているものと実感いたしますが、過去に取り組んだことのないマーケティングをどのように実践すればよいのか、理解できていないのが実情であるため、自社の製品開発に最適なマーケティングの実施方法がわからない状況といえます。  その問題解決のためには、セールスレップの技能と特徴を生かし、販路コーディネータと連携して中小メーカーの製品開環段階におけるマーケティングを実施し、製品完成段階よりも以前の商品開発段階における支援に拡大することで、大きな改善が見込まれます。これが協会のプロトタイプ(試作品)支援事業です。

  セールスレップは、それぞれの専門分野において、販売先ルート(バイヤー・仕入担当者・購買担当者など)への強いコネクションを持ち、豊富な経験と専門知識による提案スキルにより、メーカーとの契約に基づき、商材の販路開拓を行っています。 
 セールスレップによる中小メーカー製品テストや、顧客に購入してもらうためのテストマーケティングの実現においては、メーカーの専門分野にあわせてコーディネータや専門家がマーケティング計画を策定し、販売先を持つセールスレップがその顧客へのテストマーケティングを行います。
 セールスレップは販売先ルートに対してテストマーケティングを行なうことにより、売り手(メーカー)側の視点による売れないという問題点と売るための要件等を明確にしてゆきます。 
 セールスレップとコーディネータにとっては、テストマーケティングによりメーカーと顧客の双方で取り組みを行うことで、メーカー及び顧客への製品理解が進み、後のセールスレップによる販路開拓活動における実績を上げることにも、大きな効果が期待できるのが試作品(プロトタイプ)支援事業ということといえます。
 ハンズオン支援

(3)ブラッシュアップ支援事業
 ・営業力不足、販路開拓を課題に挙げるメーカー企業は数多くありますが、これはマーケティング(=製品・サービス)をいかに作るか+どうやって売るかのいずれかの段階に課題を抱えています。
 
中小企業経営者と商品・販売・販売促進他、事業戦略における課題を会議形式でアドバイス、事業全体のブラッシュアップを実施しています。ブラッシュアップ後は、商材とセールスレップをマッチングし、コーディネータ、セールスレップによる販路開拓に繋げてゆくのがブラッシュアップ支援事業です。

 ・「リスクを持つメーカー企業の事業」取り組みを、真に考える中小企業経営者のために支援を行なう団体も真に「事業」として取り組むことが重要です。単なる助言、指導だけで終わることなく、最後まで責任を持って販売するコーディネータ、セールスレップ事業者を見つけ出すことが求められています。

 ・ブラッシュアップには、セールスレップシステムと販売先選定、それにあわせたレップ報酬率を的確に判断できるマッチングのアドバイザーとして、コーディネータの役割(メーカー企業の製品審査、報酬等、メーカーとレップ双方のマッチングができるコーディネータ)が重要で、この人材登用が不可欠です。
 ⇒地域特産品開発事業

これまでの事業活動のご報告

@農商工に観光を連携させるという新たな研修を連携する(社)日本販路コーディネータ協会が実施しました。地域の資源、観光資源を有効に活用するため、農林畜水観光事業者や商工業者の方々がお互いの「技術」や「ノウハウ」を持ち寄って、新しい商品やサービスの開発・提供、販路の拡大などに取り組むためのセミナーを行いました。
特に地域の農業者や中小企業者が、観光事業者と連携し、領域の拡大等につながる内容であり、今後の経営、販売促進、営業などの改善に役に立つ研修として評価いただきました 。 
A働き方研修 ・ハローワーク給付金「マーケティング専門家研修講座」 
・シルバー人材センター「販売コーディネート講座」
Bその他、公的機関主催の販路開拓塾、中小企業マーケティング力強化塾、マーケットイン型ものづくりセミナー、製品ブラッシュアップ実践塾、販路コーディネート支援セミナーなどへの専門家講師派遣等多数実施しました。
・公的支援機関に係る主な評価業務及び商品開発・販路開拓支援業務 
・中小企業基盤整備機 「中小企業・ベンチャー挑戦支援事業のうち事業化支援事業および実用化研究開発事業」評価等実施者派遣
・中小企業基盤整備機構研究開発補助金評価(面接審査委員、書類審査委員) 

個別事業の実績 次に、マネジメントマーケティングの地域の取組に対する大きな波及効果が見込める事例について、その代表的実績から、協会がこれまで取り組んで来た主な事業を紹介いたします。

■公的支援機関委託及び支援事業  
・地域の協同組合によるモノ作り支援事業  
 生産者・メーカーに対して新事業に取り組めるような顧客ニーズ情報の提供、新商品開発・営業支援商品提案を通して、中小企業の事業化支援をしています。 
 伝統工芸としての関の刃物  刃物、陶器、食品など日本の戦国時代から続く伝統的な品々の技術が伝わっています。その一端として、「包丁・刃物」をベースとした日用品、医療用具、など、数十の企業の新規事業、既存事業の見直し、など外部の支援機関として助言を行いました。 

・「県外販路開拓活動促進支援事業」 、「売れるものづくり販路開拓支援業務」 、地域資源活用「地域資源∞全国展開プロジェクト」 
 全国を対象とした特産品の開発、販売により、企業に利益をもたらすと共に、雇用の創出、地域素材の消費拡大などの二次的効果により、地域産業の活性化につながり、特産品の販売を通じた地域振興が成功することを目的として、右記のようなプロジェクト全体図が作成されました。  事業として成立できる特産品を開発し、全国的な販売ルートが確保され、商業的に成功することが目標であり、地域商工業者が成功体験を得ることにより、地域活動のリーダーとなり、今後一つステップアップした事業活動を行えるようになることを目指したプロジェクトに対し、支援機関として参加しました。 
・「食品にかかわる評価会・商談会」 、「地域の優れもの魅力向上事業」、及び「地元漁業協同組合と観光特産事業活動」等   
 地産全消・地産来消のビジネスモデル@地産全消:加工業者など、A地産来消:観光事業者  参加企業が自社のおかれている状況を内部から分析し解決案を提唱、外部の専門家がそれを検証し、さらにフィードバックする。それにより、地域間連携をよりスムースに行いました。
・「新商品・新技術ブラッシュアップ相談会」、
 金融機関連携による支援
・地域ブランド育成支援
@地域内での同業者間の日和見の壁、A団体商標申請に向けての利害調整、B川上と川下の利益相反関係に金融機関がどう絡むか、C他の地域のプロジェクトとの連携をどう行うか、D着地型観光は関係事業者全員が必要、慣れていない金融機関の役割をどうするか、などです。外部の専門家機関として、プロジェクトが継続できるように適時アドバイスを行いました。 
・地域銀行 「販路開拓マッチング」
・産学官及び研究機関を含むプロジェクト事業
 産学官連携コンソーシアム事業 
・海外展開 広報、販路開拓アドバイス事業
『地域特産』と『ソーシャル コミュニティービジネス』
 自然景観・歴史文化・食文化等の地域資源を活用し、かつ様々な社会的課題に対してビジネス手法を駆使し、解決を図っていく市の街興し『ソーシャル コミュニティービジネス』団体と連携、さいたま市の高等学校と連携し、全国的にもまだ、実施されたことがない『高等学校』と『ソーシャル コミュニティービジネス』の活動に初めて取り組みました。 これまで地引網・ダイビング・吊るし雛制作等の各種体験学習を加味した沼津臨海教室の実施等、高等学校との間で幅広い展開を繰り広げております。 
 『ソーシャル コミュニティービジネス』の取り組みは様々な特徴がありますが、その一つとして、「地産地消」をベースにしながら、「地産全消」・「地産来消」・「学びの場」との連携という三位一体型ビジネスモデルを目指しているということが特筆されます。


販路開拓支援事業について
 過去、公的支援機関様におきましては主に経営支援を行う団体組織やセールスレップの専門企業と直接契約するケースが多く見られました。  
 経営支援を行う団体組織等では、経営アドバイスだけを中心にした団体もあるため、「事業として本格的に取り組むセールスパーソンが不在」、「(自社商品に合う)適切なセールスパーソンがいない」、「セールスレップの契約が適切に行えない」、「セールスレップの仕組みを分かるアドバイザーがいない」などこれまでにも多くの問題が発生していました。

 また、セールスレップ及びセールスレップ企業はあくまでもその専門・得意分野における商品だけを扱います。つまり、マッチング、商談会などにおいては主催者がセールスレップを選ぶ選択眼をもっていないと実績が上がらないということになります。    
 しかし、これはなかなか困難なことです。したがって、数多くの実績を持つ組織、全国のセールスレップとネットワークをもった団体組織と取り組むことが重要と考えます。販売支援組織の中には、経営支援の助言にとどまる団体もあるため、今後は公的機関はケースによりその選択には注意を払うことが重要と考えています。 

過去の事業の成果と反省 
 ・ ⇒民間1社のセールスレップ企業については、過去の公的支援機関の失敗事例が多くありました。
 ・ ⇒経営支援、経営コンサルタントの販路開拓事業については、「@"経営支援"が中心、A大手商社OB、大手メーカーOBが中心で、そのままのOBでは中小企業の実態の理解、考え方にそぐわない」ことが多くありました。 

 これまでに、大企業でも特に部長など幹部、管理職の方では「中小企業経営者が立ち行かないほどの真剣な悩み」を本当の意味で理解するということはまさしく難しく、さらに「売上や経費の数字の桁」が大きく異なることなかで、間違った助言、アドバイスなどもしてしまうなどの課題が多くありました。 

1、 私どものこれまでの経験では、その方たちのアドバイスの課題では、「ではネット通販がよいでしょう」、「では百貨店や小売店でやりましょう。それを調査しましょう」と短絡的に決めることも多かったといえます。たとえば、大手商社OBの方のケースでは、売り場陳列などを写真撮影するだけで指導し、さらに経営のみの助言であったなどの報告がありました。 

2、 技術系では、メーカーOBの方が多くおりますが、コンサルタントとして「技術のことばかりの指摘になる。自分は大手のメーカーのときは、このように販売したという」アドバイス中心であったことです。  
 大手企業OBなど管理職経験者では「中小企業経営者がどうしても立ちゆかない本当の悩み」を理解、解決するということは至難であると言わざるを得ないときを、見かけることが多くあります。    
 また「売上や経費の数字の桁が違うなどの課題があり」、「中小企業の課題や解決手法について取り組まれた経験がないため」、中小企業経営の基本から育成する機会を設けております。    

 組合が提携する日本セールスレップ協会では「市場の視点」を重んじ、いったん、「大手企業の名刺で売っていた時代」という認識を捨てていただくことが必要なことから始めています。
 協会にも多くのキャリアの方が在籍していますが、そのためのスキルと知識を資格認定の際にも、紹介レップ契約方式など、こうした育成のカリキュラムを設けております。   
 このようなシニア層ではその特徴と条件面を配慮しながら契約を進めてゆくことが大切になります。今後も大企業OB、シニア層の方には、セールスレップとして大いに腕を磨いていただきたいと思っております。

※紹介レップ契約 
大企業OB、シニア層、リタイア組に多い「紹介レップ」。 
顧客を紹介する(単発契約が多い)。 販路により契約が異なる(個別契約、守秘義務契約が基本)。 
報酬は紹介料で活動し、報酬提示、他販路での実績提示などを特に重視している。 
工業系に多い「紹介レップ」。  


 メーカー企業には「セールスパーソン」として、しっかりとした製品評価、助言などを行え、大企業OBでありましても「セールスレップの仕組みやシステム、契約書や報告書、クレームやその問題解決策」を熟知した「中小企業の実情を蓄えた」セールスレップシステムや既存販路のアドバイスが出来る販路コーディネータを起用し、顧客を持つ上級のセールスレップと取り組むことが必要です。

 実際、行政支援機関様からは、経営支援型の組織や単体のセールスレップ企業と直接取り組んだ結果、 失敗に終わったというケースのご相談があります。
 「セールスレップとメーカー企業とのマッチングでは工業系、商業系などの違いの他、セールスレップの得意とする分野は食品、ファッション、生活雑貨、機械、精密、IT、環境など専門となり、さらに個々のセールスレップが持つ販路は絞られます。したがって、そのマッチングはなかなか大変なことことから、第三者が行わなくてはメーカーに適したセールスレップが見つからないことや偏りがでること」です。

 次に大切なことは契約書や報告書の問題です。契約書作成、報告書作成、調査報告書、活動実績報告書、報酬設定などをアドバイスが出来る第三者評価者としてスキルと知識、その機能を持つ育成された「販路コーディネータ」が必要です。組合ではJSRA認定の有資格者である販路コーディネータは仲介役としてその役割を果たします。販路コーディネータは契約書作成、報酬、契約期間などにかかわる協議などをアドバイスできるコーディネータです。    
 セールスレップの契約内容は、それぞれのセールスレップごとに異なります。守秘義務契約をメーカー、セールスレップ双方が結ぶことも多くあります。  
 特にメーカー企業が望んでいる顧客を持つ実力あるセールスレップにはメーカーからの即時契約希望が入り、報酬なども変更されるときがあります。  
 メーカーとセールスレップの契約までの期間、契約期間なども各種状況、製品ごとに異なります。 今後もセールスレップシステムを熟知した販路コーディネータの役割は重要です。

 販路コーディネート事業の取組みについて 
 @ (社)日本販路コーディネータ協会では、協同組合と連携しマネジメントマーケティング戦略会議の取り組みを主軸にした販路コーディネート事業を行っております。行政及び公的機関評価され特に実績を重んじた展開を図っていることが特徴です。

A MM戦略会議提案の背景として、これまでの販路開拓における取り組みにおける課題と解決を説明します。
 ・ セールスレップの初期活動が販売先調査になり、それがリスクとなると同時にメーカーとしてはメリットになるギャップがあること。 

 ・ セールスレップが明らかにした課題を実行し、その課題を「資金調達」「人材面」などの障壁があり、課題に対応した解決策の実現をすることができない中小企業の問題点をどうクリアーするかを解決する手法。 
 
・ 「市場の視点」、「新たな販路開拓の手法」、「大企業でなく中小企業の課題を理解できる専門家」であり「セールスレップシステムの契約や販売知識をもった専門家」でなければ、解決できない地域専門家や大企業OB(商社・メーカー出身者等)の課題。 

・ 1人の専門家が1人の企業経営者の助言をすることの偏り。
 課題を解決する手法としてのマネジメントマーケティング戦略会議は複数人で行う必要があること。

B具体的なマネジメントマーケティング戦略会議の特徴についてご説明します。
 ・ 中小企業のその時点での掌握された課題にあわせた専門家チームを編成
 ・ 外部の戦略会議として経営者が(東京、大阪などで)会議を実施 
 ・ 分野ごとの専門家による迅速な課題抽出と解決策の策定 
 ・ 中小企業のその時点での経営環境を考慮した実行可能な計画の提案 
 ・ 計画した内容の販売先調査の設定 ・ 改善策実行においては各専門家が支援 
 ・ MM戦略会議で課題解決を図ることで、スムーズな販路開拓に繋げる 

 最終的に「試作品」や「製品」が「商品」、「商材」となった段階で、セールスレップへマッチングすることで、スムーズに販路開拓へ移行できることになります(これまで、商品として完成している中小メーカーは極めて少なく、課題が多く残されているメーカーがほとんどである)。

マネジメントマーケティング戦略会議(MMC) 
 
セールスレップ協同組合のマネジメントマーケティング戦略会議(MMC)は、企業における専門知識を有する複数のジャンルの異なる専門家を選定し(5〜8名)、戦略会議を実施することで、当該企業の課題解決から方針の決定、調査、販路開拓支援までの実行作業を行います。 企業経営者への経営・商品・販売・販売促進、製品開発支援等の「ビジネスプラン、ブラッシュアップ戦略、販売戦略等」における事業化支援がマネジメントマーケティング会議の目的です。専門家は当該企業の専門知識を有する公的機関の助成金や製品評価委員、商品開発専門家、販売促進の実務家、販路コーディネータなどが参画し実施します。

ハンズ・オン 
 地域産業活性化のために、地域中小企業等の(営業組織の立ち上げから軌道に乗せるまで)をハンズ・オンで行います。 初回会議は、@課題解決、アドバイス、A方針の決定、B市場調査設定、C販売戦略方針決定などが主になります。第2回目の会議では、市場調査後に報告を兼ねて細部の計画を詰め、それに基づき実行することになります。第3回目以降の会議は販路開拓を行った結果報告に基づき、PDCA(生産→販売→調査、調査結果対応→販売→生産)を推進してゆきます。 

 市場調査(現行製品、プロトタイプを含む) 支援対象製品について主に首都圏の販売見込先に対する簡易なテストマーケティング、購買者ヒアリング調査、モニタリング調査などを実施します(製品等や価格に対する印象及び希望価格、使用使途、機能や改良点に対する要望等)。 @製品の課題検討と調査設計:商品化課題抽出、販路開拓先、ターゲット選定の検討。 A販路設定後の市場調査:販売拡大のための効率的アプローチ。 B具現化の支援:実行パートナー分野別候補選定。


販路コーディネート事業

マッチング事業
・数多くある全国の技術性の高い製品を、大都市圏で営業する行為は容易でなく、どこへどのように売り込めば良いのかも分らない企業は少なくないのが実情です。
 以下は組合が行う販路開拓支援事業のご説明です。
 
・販路開拓サポート事業活用により、全国での売込先、売込方法、展示会等のノウハウを持つ専門家がその商品の性格を分析し、集中的に営業活動した方が効率的と考えられます。
 行政様、支援機関様の展開のケースでは、個別のセールスレップ企業及び個人のレップと展開を図る際は、セールスレップの得意分野を把握し、複数の販売チャネルなども検証しなければなりません。その製品の用途開発が必要なときも多くあります。

・過去、数県の自治体においては主に経営支援を行う団体組織やセールスレップの専門企業と直接契約するケースが多く見られました。  
 経営支援を行う団体組織等では、経営アドバイスだけを中心にした団体もあるため、「売ることが出来ない」、「適切なセールスパーソンがいない」「適切なマッチングが出来ない」などこれまでにも多くの問題が発生していました。  
 また、セールスレップ企業はあくまでもそのレップの専門分野が「売りやすい」商品だけを扱います。つまり、マッチング、商談会などにおいては自治体がセールスレップを選ぶ選択眼をもっていないと実績が上がらないということになります。    
 したがって、今後は数多くの実績をあげさせている組織、全国のセールスレップとネットワークをもった団体組織
と取り組むことがより重要となっています。販売支援組織の中には、経営支援の助言にとどまる団体もあるため、今後は公的機関はケースによりその選択には注意を払わねばならないと考えます。したがって、セールスレップを広域的にネットワークし、セールスレップ企業を適切にマッチング可能な団体等と取り組むことが極めて重要になっています。

・世の中には多くの商品があり、その商品分野の得意なセールスレップのマッチングは極めて難しいことがあります。したがって主催者側がセールスレップ業界の情報を把握し、セールスレップ企業及び個人のレップの得意分野を把握しませんと数十社程度のセールスレップの中からメーカー1社との商談等の選択を行なう場合は、ほぼマッチングは不可能となります。
 またきちんとバランスをもってセールスレップを活用しませんと、商品開発面の助言などの誤りや販路先の広がりがもてないケース、またセッティングしたセールスレップの専門領域だけの契約や、セールスレップ報酬率などの違いなどにより、複数のセールスレップ契約などもできず、販売チャネルが増幅できぬばかりか、報酬契約なども平準化できません。
 このことにより、セールスレップとのミスマッチがおこったり、複数のセールスレップの販売先へチャネルを拡大できないなどの機会損失や、商談をセットしたが契約を行えないなどの非効率化の事態が発生します。
 当組合はこれらの課題を解決すべく、行政様、支援機関様、全国中央会様のご支援をいただき、「全国セールスレップ取扱い基準書」を策定しております。どのような商材も扱えるよう、全国の有力なセールスレップ企業、団体とのネットワークにより展開を図っております。

・製品審査通過を通じて市場ニーズが把握されていないケースが多いため、 「市場調査条件付」[MM戦略会議条件付」という形で、審査通過する商材が多くあります。 
 実際、採用にはならなかった多くの商材は、地域のプロジェクトマネージャー、シニアアドバイザーと連携し、市場調査を行い、商材の改良を加える条件で、合格を出すケースが多くあります。 完成品でない商品をセールスレップが販売することにより、ミスマッチやセールスレップにとっての負担を解消することも必要になっています。この解決を図るため協同組合では専門家である販路コーディネータを起用しております。
 現在では経営支援の助言などを行っている組織団体も多いため、メーカー様には「セールスパーソンとして」 しっかりとした製品評価、助言などを行え、大企業OBでありましても「セールスレップの仕組みやシステム、契約書や報告書、クレームやその問題解決策」を 熟知した「中小企業の実情を知る」販路コーディネータが進行し、顧客を持つ上級のセールスレップと取り組むことが 必要ではないでしょうか。
   
・さらに大切なことは契約書や報告書です。契約クレーム処理、報告書作成においても調査型報告書や、営業型報告書など、第三者としての機能を持ち、セールスレップを依頼するメーカー企業様には継続的で、偏りのない、信頼のおけるフォローなどが必要です。

・組合では、前述したように規定審査項目を通過した製品が、セールスレップとのマッチング商材としています。   
 その理由は、 本商材審査がきわめて重要なこと、また実際の「販売先」(買い手)にセールスレップが商材を持ち込むという「市場調査」が必要な製品が多いこと、その後の報告のあり方、契約、報酬のあり方などをきちんと理解いただいた上で、メーカーとの調整や改善・改良等の継続的関係づくりを行うことが、ますます重要となっているためです。  

・また、組合ではプロトタイプ(試作品)及び未完成品の製品につきましても、「つくってしまった後に売れない」というメーカーのリスク負担をなくすため、製品の試作期段階からセールスレップを起用し、市場に投入する前に根本の問題点を解決するよう販路開拓を支援いたしております。

・さらに、展示会などへ出展の際は、展示販売企画代行及び展示会場へのセールスレップの派遣により、交通費、宿泊費などの諸費用を軽減し、効率的なサポートなども行わせていただいております。 



・公的セールスレップ支援のケースでは、1年間という短期的な展開でなく、最低2年以上の販路開拓支援を行うことが重要です。一般的に行政の予算化の初年度の仕組みでは、製品公募の後、審査日が7〜8月となることが多いため、 早くて 次年度の3月以降に、初回発注の実績が出ることになります。
 当組合では、セールスレップ資格認定団体の日本セールスレップ協会との協力事業として、各地の都道府県 の行政様及び支援機関様主催のセミナーの開催、セールスレップ専門家の派遣、セールスレップマッチング交流会など販路開拓支援委託事業のご依頼を承っております。また、各地の販路開拓事業の活動において、必ず実績を出すことを重んじ、ご支援をさせていただいております。
 公的支援機関のケースでは、個々のセールスレップ企業とマッチングを行なうことにより、多くのミスマッチがありました。セールスレップには得意、不得意な分野があります。また、企業により、契約の報酬がそれぞれ異なる場合が多くあります。さらに、販路先は1社だけではなく、複数のセールスレップを活用することにより、顧客販売チャネルの拡大を図る必要があります。
 セールスレップ協同組合は、中小企業整備機構の採択事業『セールスレップ育成事業』、全国中小企業中央会の採択事業『全国セールスレップ商材取扱い統一基準書』を策定し、この課題を解決しております。

■展示会支援
  各地方中小メーカーが、大都市圏の展示会などへ販売先の新規開拓のために出展される場合、出展費用や担当者の人件費や旅費などの多くの経費が発生するにもかかわらず、展示会場に多数の競合ブースが居並ぶ中で、有望な見込販売先に自社ブースに立ち寄ってもらえる可能性は極めて低く展示会での営業活動は、基本的に受身にならざるを得ず、結果として取引の成約に至ることは極めて少なくなります。

 そこで、組合では、大都市圏での展示会を活用した営業ノウハウや販売先を持つ販路コーディネータやセールスレップが、商品の性格を分析しメーカー担当者に代わって効果的に営業活動するご提案を行っております。

  販路コーディネータによる活動では、セールスレップ商材としての適正診断、展示会場での見込セールスレップとの商談セッティングなど、またセールスレップによる活動では、見込販売先への展示会事前アプローチ、展示会場での見込販売先担当者(バイヤーなど)への商談セッティング、展示会場での営業支援・営業代行などにより、効果的な展示会営業を実現いたします。 (2009年ギフトショー、2009年フードショー、フードケータリングショーなど)

 

 

[販路開拓サポート事業の事例]
■セールスレップ協同組合では、メーカー企業様とセールスレップを結ぶマッチング商談会を経済産業省委託事業などを含め、各地で実施した数多くの実績から、そのノウハウ等をアドバイスさせていただいております。
上記のようにいろいろな形式がありますが、事例として下記をご参考にしていただければ幸いです。

 企業の申請依頼表、製品チェック表、セールスレップ指導報告書、セールスレップ契約書作成にいたるまで、また各地域での販路開拓メーカー募集に関わるご相談、及びマッチング商談からセールスレップ契約に至るまでのアドバイスをさせていただきます。

[ご契約までの手順]
 
企業申請から商談時報告書作成、契約書(工業系、商業系、商業製品,、水産物・農産物、サービス系、IT系と契約書はさまざまです)、指導報告レポート作成など、専門家がアドバイスをさせていただいただいております。

[現在の販路開拓サポート事業活動]
 現在、組合が取り組むセールスレップ事業では、中小ものづくり企業へのセールスレップシステム導入を中心とした仕組み作りを各地域の行政、支援機関、商工会議所、商工会、産業振興課、産業振興団体、外郭団体様と連携させていただき、専門家、あるいは経営コンサルタント、セールスレップ企業、メーカー経営者などによって支援体制を編成し、展開しております。
 また、各地域の行政、支援機関様などに所属されるご登録地域専門家、シニアアドバイザー、各種のコンサルタントの方と連携しながら、販路開拓サポート事業に取り組ませていただいております。
同時に、市場に合わせた取引ルールを、常に改善していくための場所や機会を提供しております。 

■行政様、支援機関様等からよくあるご質問
 商材は多岐にわたり、セールスレップにとりましても、商材個々の専門的知識、既存販路の有無、得意分野、得意販売先などがございます。
  当組合はこれらの課題を解決すべく、行政様、支援機関様との連携により、どのような商材も扱えるよう、全国の有力なセールスレップ企業、個人、団体とのネットワークにより展開を図っております。
 現在、ネットワークする事業者数は、法人・個人、セールスレップ団体を含め300社(者),1000人以上の規模となっております。

Q.応募があった企業の製品が採用となった場合、企業とレップとの契約となりますが、成約時のセールスレップ手数料以外に委託料など、他にメーカー企業側が負担することはないのでしょうか?

A.行政、支援機関様主催及び産学官連携などの販路開拓支援事業のケースでは、企業とレップとのご相談からご契約までについては メーカーには、費用が発生しないようになっております。(主催者側のセミナー講師謝金、専門家謝金、交通費など実費のみとなります) 
またセールスレップ企業、個人との販売代行の契約手数料以外には、他にメーカー企業側が負担する経費はございません。(販売代行の契約手数料は営業固定+報酬や報酬のみの場合のセールスレップ契約がございますが、 その場合はメーカーとセールスレップ双方の合意契約となります)。


Q.レップ契約報酬の目安は?

A.大きくは商業系商材、水産物・農産物系商材、工業系商材、サービス系商材に区分されると思いますが、IT系の商材としてASP型の製品などもございます。
また、各種商品において、その商品の利益率、希望販売ルートなどから報酬率を設定させていただく場合もあるほか、固定プラス報酬、実績額や実績数など、実績による変動型の報酬率のご契約もございます。


Q.販路開拓サポート事業の展開のポイントは

A.当組合では、全国各地域で販路開拓支援事業を実施させていただき、その成功例や実施におけるポイントなどを実践的に積み上げてまいりました。
どのような仕組みで、どのような運営方法で、どのような募集方法で実施すればよいのかといったようなご質問にも、ご相談をさせていただきながら、よりよい展開を行わせていただいております。
たとえば、地方都市と都市部では若干事情が異なります。 都市部の企業様は、まず、その都市部での販路を築きたい、ですとか、東京や大阪では成功しているので、近県で展開したい、など、地元を市場として捉えているケースも多くあり、一気に全国展開するには供給の問題を抱えているなどの特殊な事情もあります。 この場合は、その都市部及び近県エリアのマッチングを限定して行うことも できます。このような地域事情なども含めて、個別のセールスレップ企業及び個人のレップとの展開では不可能な販路開拓支援にご対応させていただいております。

Q.セールスレップ企業に個別に依頼する場合と、組合に依頼する場合の違いは?

A.行政、支援機関様で個別にセールスレップ企業に販路開拓をご依頼されているケースがあると思います。私ども組合にもパートナー企業を含め、セールスレップ企業様が数多くいらっしゃいますが、それぞれ専門分野があり、得意、不得意な商材があります。
行政、支援機関様の場合は、セールスレップ法人企業及びセールスレップ個人、個々とセッティングの場合、ご対応が不可能な製品が数多く出てくる場合がございます。
メーカー側に取りましても、セールスレップ側の提示する条件に合うマッチングを行うことが可能となります。
当組合では、幅広いスタッフ、専門家、セールスレップ法人企業、個人セールスレップ会員から一番最適なメンバーをセッティングさせていただくことができます。
また、商品開発、セールスレップ契約など多様なアドバイスと、その指導書ご報告、レップレポートの取次ぎなども行わせていただいております。セールスレップの場合は、その性格上、どうしても販売における営業活動を優先させていただくことも多くなりますので、組合はセールスレップへの報告書の作成支援、進捗状況の把握、メーカーのフォロー、商品改良など販路開拓上必要な情報などを収集し、そのフォローまでをさせていただいております。

Q.代理営業していただけるエリアを教えてください。     

A.組合は下記のように現在、全国の組合、団体、NPO法人などとの連携先との交流を進めております。
ご要望によりまして、商材情報を各地のセールスレップに発信、また各地域の交流団体様にもご協力をいただいております。   

Q.水産物・農産物の商材は対象となるのでしょうか?

A.はい、対象となります。 水産物・農産物、食材なども取扱いさせていだいております。

[具体的施策 
@仕組みとしてメーカーへの提案について、販売促進プラン、チャネルなどのコンサルティングを行うこと。
Aメーカーへの経営支援・マーケティング活動と商材づくり(商品開発)
Bメーカーへのフィードバックをできるセールスレップと販路コーディネータ等、人材の支援組織を作ることです。 
また、セールスレップシステムによって行われた取引に関して, 契約書・事務手続きなどのサポート業務、また公正・公平な運用を行うことができるような仕組みを作ることを目指しております。

販路開拓支援事業の事例について
  過去、公的支援機関様におきましては主に経営支援を行う団体組織やセールスレップの専門企業と直接契約するケースが多く見られました。
 経営支援を行う団体組織等では、経営アドバイスだけを中心にした団体もあるため、「事業として本格的に取り組むセールスパーソンが不在」、「(自社商品に合う)適切なセールスパーソンがいない」、「セールスレップの契約が適切に行えない」、「セールスレップの仕組みを分かるアドバイザーがいない」などこれまでにも多くの問題が発生していました。 
 また、セールスレップ及びセールスレップ企業はあくまでもその専門・得意分野における商品だけを扱います。つまり、マッチング、商談会などにおいては主催者がセールスレップを選ぶ選択眼をもっていないと実績が上がらないということになります。  
 しかし、これはなかなか困難なことです。したがって、数多くの実績を持つ組織、全国のセールスレップとネットワークをもった団体組織と取り組むことが重要と考えます。販売支援組織の中には、経営支援の助言にとどまる団体もあるため、今後は公的機関はケースによりその選択には注意を払うことが重要と考えています。

 大手企業OBのなど管理職経験者では、中小企業への理解をすることがないまま販路開拓支援に臨み「中小企業の真の悩み」を理解、解決ができないというケースを見かけることが多くあります。
  さらに、「売上や経費の数字の桁が違うなどの課題があり」、「中小企業の課題や解決手法について取り組まれた経験がないため」、当組織では提携するNPO機関などには中小企業経営の基本から育成する機会を設けております。

 「紹介レップ」や提携する「NPO団体」からは、「自由な時間」に、「リスクもノルマも無しで」、「契約の期間は無しで」、「顧客を紹介することだけを仕事にさせて欲しい」などという要望を受けることがあります。
  しかし、地域のものづくり企業は命をかけて日夜、事業化に向けて邁進しています。  
 大企業OB、シニア層の方には、今後もセールスレップとして大いに腕を磨いていただきたいとは考えておりますが、事業化を真剣に考えるものづくり中小企業への経営者には、中小企業固有の課題をすぐに克服せねばならぬことも多くあり、無責任な態度は許されるべきことではないと思います。 
 したがって、今後は「紹介レップ」としても、しっかりとした製品評価、助言などを行えるような再教育支援体制などの中小企業の実態を学ぶことのできる再教育支援や育成研修が必要だと考えております。
 この大手OBとともにシニア層全体について「紹介レップ」という間接的な営業代行契約の形の契約もご用意しております。
※紹介レップ契約 シニア層、リタイア組に多い「紹介レップ」。 
顧客を紹介する(単発契約が多い)。
 販路により契約が異なる(個別契約、守秘義務契約が基本)。 
報酬は紹介料で活動し、報酬提示、他販路での実績提示などを特に重視している。 
工業系に多い「紹介レップ」。

 メーカー企業には「セールスパーソン」として、しっかりとした製品評価、助言などを行え、大企業OBでありましても「セールスレップの仕組みやシステム、契約書や報告書、クレームやその問題解決策」を熟知した「中小企業の実情を蓄えた」販路コーディネータを起用し、顧客を持つ上級のセールスレップと取り組むことが必要になっております。

講師、セミナーなどの派遣について
 商談会、セミナー等のご依頼も全国各地にて、受付させていただいております。セミナー講師謝金、専門家謝金、交通費など主催者様の実費のみとなります。 お気軽にお問合せください。(お問合せ:info@e-rep.jp

講師、セミナーなどの派遣のご依頼企業様、支援機関様 
各種機関、団体、企業様からの講師派遣について、ご要望に応じてご対応させていただいております。 費用につきましては、実施内容、期間等により、ご提示させていただいております。

例えば、こんなニーズをお持ちの方にお勧めです。
 
@「セールス知識・技術の習得」等のセミナーをお願いできませんでしょうか。
 3、4日までですと同じ講師の方で対応可能ですので、スムーズにいくと思います。具体的な内容はご希望の概略をお知らせいただき、当協会からご提案を行わせていただきます。

A「プレゼンテーション知識・技術の習得」のセミナーをお願いできませんでしょうか。    
どの程度の内容をイメージされているか、概略で結構でございますので、お知らせいただければ幸いに存じます。

B「販売戦略、販売促進戦略の構築」等のセミナーをお願いできませんでしょうか。    
3、4日までですと同じ講師の方で対応可能です。概略で結構でございますので、お教えいただければ幸いです。

C「中国、米国などのビジネス、中国、米国などの市場の声を聞きたい」のですが、講師の派遣は可能か、また費用についてご連絡いただけますか。    
はい、可能でございます。どのような商品ジャンルの内容をイメージされているか、概略で結構でございますのでお教えいただければ幸いです。

D当社の商品をどう売るのか等につき学びたく、そこで、問い合わせをさせていただきました。講師の派遣は可能か、また費用についてご連絡いただけますか。    
はい、可能でございます。詳細の日程などをお知らせください。

E支援機関ですが、メーカー企業向けの「セールス知識・技術の習得」のセミナーと販路コーディネータ(専門家)の方の相談会も開設したいと思いますが可能でしょうか。
はい、可能でございます。詳細の日程などをお知らせください。

F公的支援機関ですが、「団塊世代の方の働き方セミナー」や「ベンチャー向けの創業者向けのセミナー」を計画しています。カリキュラムを組んでいただき、セミナーを開設したいと思いますが、可能でしょうか。
はい、可能でございます。参加される方のイメージと概略の内容などをお教えいただければカリキュラムを組ませていただきます。


[セールスレップと販路コーディネータについて]
 現在、わが国ではセールスレップ取引、契約などの知識などを身につけた専門家が不足しているのが実情です。セールスレップにとりまして全国の各地地域に販路開拓指導、商品開発コンサルタント、契約管理業務など、このセールスレップシステムを真に理解し、アドバイスを行なっていただける販路指導員や専門家の方が不足しております。
 たとえば、現在も中小企業では、生産者側からのみ見た価格設定がなされている場合が非常に多く、市場競争価格になっているかどうかさえ、把握されていないといった企業も数多くあります。
 また、商品コンセプト 「何がこの商品の売りなのか」というところをきちんとおさえられていないということも多々ございます。  これは、「提供する価値」=商品コンセプトという理解が、まだまだ中小メーカーの方々に浸透していないということです。
 また、セールスレップ取引にはメーカー、販売先、セールスレップ間に締結される契約書がありますが、その契約内容、報酬率契約、守秘義務契約、その他法的問題などバックアップオフィスとして、専門的知識があり、セールスレップ取引の全般を把握して販路開拓を指導できる専門家、コンサルタントのサポートが必要となっています。

 たとえば、セールスレップが各自の専門外であるケースに直面した場合(特に契約等マッチングが不成立であった場合)、当該分野の販路コーディネータにつなげる等のフォローが必要です。 
 メーカー企業としては、持ち込んだ案件の業界・市場についてセールスレップが専門外であるとき、相談に際して不安が生じ、マッチングの入口の部分で支障が生じます。

 当組合では、この課題を克服するため販路コーディネータという専門家の派遣制度を設けています。さらに、当組合と連携する各種団体では、中小企業支援機関等の指導員、相談員などの方や、企業の営業指導職の方 、営業幹部、コンサルタント、 販売企画担当、教育担当、系列企業指導職の方にメーカーの販売チャネルの選択やコーディネートが出来る専門家の育成を行っています。
販路コーディネータの詳細
http://www.hanro.jp/
観光コーディネーター
http://www.jtcc.jp/
商品開発コーディネーター
http://www.jmcp.jp/



<当組合の活動事業の事例ご紹介>

毎期、多くの公的支援事業活動を展開
毎年、全国各地域の行政及び公的支援機関様主催によるセミナー、ブラッシュアップ、既存・新規販売チャネルアドバイスなどを行なっています。またこれまでも、現在も毎期ごとに多数の新案件、追加案件などが、戦略会議支援、製品評価、市場調査、マッチング会、商談会、展示会支援、販路開拓、街づくり、商品開発、マーケティング支援など幅広い事業活動によって積極的に進められています。
下記のメールアドレスからお気軽にご連絡ください。上記に沿いまして、多くの案件を各種の業務区分でご対応させていただき、そのご支援をさせていただいております。
(お問合せ:info@e-rep.jp


その一例・・・販路開拓サポート事業について
眠れる優良品を売り込む
 
販路開拓サポート、地方商材を首都圏へ販路拡大 、
首都圏商材を全国へ発信!
 地域のメーカの製品を専門家が分析、全国での販路開拓や今後の商品開発を支援します。現在17都道府県の行政、及び公的支援機関、中小企業支援団体と連携し、セールスレップの仕組みを紹介するセミナーを開催しております。
 行政、及び公的支援機関主催の経営者向けセールスレップ活用セミナーを行なわせていただきます。その上で企業の製品を公募します。 
 
 応募のあった製品はコンサルタントなどの専門家が審査し、採用・不採用を決定。採用の場合は、企業とセールスレップのマッチングを図り、契約をサポートします。また、不採用になった場合には、不採用製品の欠点を指摘し、商品開発を手助けする仕組みです。

 審査採用となった商品につきましては、協会の
資格会員から現地派遣できるセールスレップと販路コーディネーターを、さらに協会がネットワークする外部有力セールスレップ企業・団体からも募集し、セールスレップ企業の得意、不得意分野における障害を防ぎ、偏りのないマッチングを行うことができます。
 また、協会ではプロトタイプ(試作品)及び未完成品の製品につきましても、「つくってしまった後に売れない」というメーカーのリスク負担をなくすため、製品の試作期段階からセールスレップを起用し、市場に投入する前に根本の問題点を解決するよう販路開拓を支援いたしております。

これまで実施しました25都道府県を超えるメーカー企業は500社以上に上ります。商材は商業系、
水産物・農産物系、工業系、環境系、IT系などの商材がございました。私どもはこの全ての商材を取り扱うことができるセールスレップ組合員及び会員が在籍する他、わが国で代表的なセールスレップ専門会社、協同組合、企業組合、NPO団体などとも連携しております。

 また、個々いろいろな事業形態(地域資源活用プログラム販路コーディネータ、セールスアドバイザー、地域優良商品審査委員、企業相談、試作品調査、アドバイス面談、 契約マッチングなどなど)がございますので、状況にあわせて様々な 形態で派遣・委託・実施をさせていただいております。

 私どもの協同組合は、専門家団体で活動し、わが国では、それらの活動を一番活発に行い、経済産業省、 中小企業庁、中小整備機構、地方自治体様などからご信頼をいただおります。
 (社)日本販路コーディネータ協会グループは、教育研修事業や販路開拓サポート事業の他、地域資源活用プログラムにおける商材審査、商品開発アドバイスのほか、国、整備機構様の公的助成金の評価委員として評価者、面談者として任命されている団体です。

下記、URLもご査収ください。
(社)日本販路コーディネータ協会:http://www.hanro.jp/
日本セールスレップ協会:http://www.jrep.jp/
日本商品開発士会:http://www.jmcp.jp/
日本観光士会:http://www.jtcc.jp/

JMC(社)日本販路コーディネータ協会

社団法人日本販路コーディネータ協会

JTCC日本観光士会

●商談会、セミナー等のご依頼の受付は、メールにてお願い申し上げます。
お気軽に、ご連絡ください。
お問合せは、こちらから。お問合せ MAIL:info@e-rep.jp


東京本部
〒115-00東京都北区赤羽西4-4-2 倉上ビル1階
TEL:03-5948-6581
JR:(4路線赤羽駅徒歩6分)

窓口の営業は、平日9:30〜17:00

 ※ご来社の場合は、必ず事前にアポイントメントをお取りください。

なお、本サイトは、初回メール運用を基本に以後、ご面談・お電話連絡等を行わせていただいております。

お問合せinfo@e-rep.jp


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